Escalabilidade: a solução ganhando mercado
Concluída a fase de Desenvolvimento Tecnológico, com a solução inovadora concebida, validada e o modelo de negócio definido, avançamos para a fase de Desenvolvimento Mercadológico. O desafio agora é conseguir que a solução ganhe o mercado de massa e, para isso, vamos por em prática a etapa de ESCALABILIDADE.
Esse desafio se resolve pelo desenho e implantação de um plano de marketing ágil. Para entender do que se trata esse plano, precisamos considerar os 4P’s tradicionais do marketing: qual é o (p)roduto (no nosso caso, a solução inovadora), qual é o (p)reço de aquisição, como chegar (distribuir) ao (p)onto de venda, e como será feita a (p)ublicidade (comunicação) ao mercado.
Com o modelo de negócio já estabelecido, o produto, o preço de venda e a forma de distribuição já foram definidos. Portanto, o plano de marketing ágil deve responder à questão da comunicação da solução ao segmento alvo de clientes.
Devemos lembrar que a validação da solução inovadora foi feita com clientes que buscam coisas novas, os ávidos por tecnologia e os visionários. A atenção, invariavelmente, acaba recaindo sobre o produto ou serviço. O objetivo da comunicação é alcançar o grupo do mercado mainstream (principal) denominado de maioria mais cedo. Esse é o grupo de potenciais clientes que tende a adotar soluções desde que as percebam completas e convenientes.
Existe um abismo a ser vencido para que a solução ganhe tração no mercado principal. O foco da comunicação deve fugir do produto (da tecnologia inovadora) para o de uma solução pragmática, que resolve um problema, que facilita um trabalho a ser feito, que elimina ou mitiga dores. O ponto crítico na definição do plano de marketing ágil é como criar essa percepção. A comunicação da solução inovadora, voltada ao mercado principal, pode ser feita de modo a desafiar os potenciais clientes a experimentarem a solução.
Segundo alguns estudiosos e especialistas no tema empreendedorismo inovador, dependendo da solução, é possível pensar em três tipos de motor de crescimento: pago, recorrente e viral. Com o motor pago o aspecto crítico é aumentar a receita por cliente ou reduzir o custo de aquisição de novos clientes. Pelo motor recorrente a ideia básica é a de que se um cliente começar a usar sua solução naturalmente continuará a utilizá-la. No motor viral o crescimento da escala, a conquista de novos clientes, deve ocorrer organicamente como efeito do uso da solução por parte de clientes já conquistados. Dependendo da solução proposta, nada impede que se estabeleça um motor de crescimento conjugado.
Conforme o tipo de solução e o motor de crescimento projetado para o empreendimento, a comunicação poderá seguir uma estratégia do tipo outbound marketing (marketing tradicional) ou inbound marketing (marketing de conteúdo). Em linhas gerais, o outbound marketing ocorre da empresa para o cliente, com o objetivo de ir atrás do prospect (potencial cliente), informando sobre os produtos ou serviços, usando as mídias tradicionais (TV, rádio, revistas, outdoors,…). O inbound marketing busca provocar a procura do cliente, atrair o prospect para o seu negócio, para seus produtos ou serviços, passando informações relevantes sobre os problemas e a solução proposta via conteúdo digital (em sites, blogs, comunidades,…).
Por fim, precisamos entender que não basta obter escala no mercado, tão importante quanto é conseguir reter os clientes. Aqui a questão central é a repetibilidade. Vale recordar que o modelo de negócio deve ter sido pensado de modo a ser escalável e repetível. Num sentido amplo, para além da retenção de clientes, o conceito de repetibilidade pode se referir à repetição do motor de crescimento.
No próximo post vamos avançar pela fase do Desenvolvimento Mercadológico, discutindo a etapa seguinte nesse caminho, a de COMPETITIVIDADE do novo negócio.
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